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Nueva opción académica virtual UTS: Tecnología en Gestión Comercial Por: Mg. Jaime Zafra Bueno *



Nueva opción académica virtual UTS: Tecnología en Gestión Comercial  Por: Mg. Jaime Zafra Bueno * | EL FRENTE “Haz al cliente,
el héroe de tu historia”.
Ann Handley.

La gestión comercial, es la función encargada de hacer conocer y abrir, la organización al mundo exterior; se ocupa, de dos problemas fundamentales: la satisfacción del cliente o el aumento de su mercado, dado esto, es necesario desarrollar un sistema adecuado de calidad, un departamento de servicio al cliente eficiente y producto o servicios de calidad.

Ahora bien, el director comercial, utiliza el modelo de informe de ventas, con dos prepósitos principales: tener información focalizada, para dirigir las actividades, objetivos y resultados de ventas; Formación y desarrollo profesional, de los representantes de ventas.

En lo que tiene que ver con el modelo de informe de ventas y la precisión de los datos comerciales, se refiere a que antes de llevar a cabo cualquier tipo de formación de equipo comercial, se requiere determinar exactamente, qué es lo que se requiere incluir, en el modelo de informe de ventas.

Los directores comerciales, suelen enfrentarse a dos problemas, a la hora de realizar un informe de ventas, o no tienen datos, o, por el contrario, tienen una sobrecarga de información comercial, que no saben qué hacer con ella.

Con las capacidades de CRM (gestión de relaciones con los clientes), es un término de la industria de la información, que se aplica a metodologías, software y en general, a las capacidades de internet, que ayudan a una empresa, a gestionar las relaciones con sus clientes, y de una manera organizada.

Al destacar estas capacidades y lo avanzada que está la tecnología en ventas, ahora se puede segmentar, parametrizar y analizar, esa gran cantidad de datos comerciales, cómo y cuándo se quiera, y si tiene acceso a:

•    Los ingresos de ventas semanales.
•    El número de llamadas realizadas.
•    Las visitas comerciales.
•    Los incrementos de la cuota de mercado.
•    La tasa media de conversión de oportunidades.
•    La cobertura del pipeline de ventas (es una herramienta de gestión, que se usa para observar las etapas de ventas, con ciclos medios o largos).
•    Los indicadores de fidelidad y retención del cliente. *
•    Los ingresos cerrados por representantes.

*Pero, ¿por qué añadir datos de retención de clientes o indicadores de fidelidad, a los informes de ventas, si su equipo se enfoca en visitas comerciales de alto nivel?

Lo mejor sería incluir, métricas relacionadas con el tiempo dedicado a los clientes, o quizás, la cantidad de clientes visitados, es decir, métricas que están directamente relacionadas, con la performance y el proceso de ventas específico, de ese representante de ventas.

Se considera de gran importancia, analizar el modelo de ventas y el coaching (anglicismo, que procede del verbo inglés coach entrenar), que, mediante procesos, tiene que ver con la segunda razón, por la cual los informes de ventas son tan relevantes, porque ayudan al director comercial, en la formación y el desarrollo profesional, de los representes de ventas.

Hago énfasis, en las estrategias de gestión comercial, y del análisis para que sean exitosas: Vender y vender; el objetivo está claro, pero ¿cómo?  La optimización de la gestión comercial, sigue siendo un reto para muchas organizaciones, con clientes que, además, ahora exigen mayor interacción y omnicanalidad (es la integración de todos canales, existentes en del mercado, para mejorar las relaciones, con los clientes).

En este contexto, los equipos comerciales, tienen la oportunidad de apalancarse, en dos áreas que aportan a la vez, incrementos de productividad e innovación: la automatización del proceso comercial, y el desarrollo de herramientas digitales de apoyo.

La tecnología actual, permite emprender un proyecto de transformación y automatización de todas las etapas, desde la detección de oportunidades, conversión, onboarding (fijación de precios), la venta cruzada y la fidelización de los clientes.


“Concretar una venta es importante,
pero lograr la fidelidad de los clientes,
es vital”
Stand Rapp.

No obstante, emprender un proyecto de transformación y automatización del proceso comercial en su totalidad; no es siempre la mejor opción; esto dependerá, de la situación específica de la empresa.  

Otro enfoque válido, y sobre todo práctico consiste en analizar, los puntos críticos en los que, el desarrollo de herramientas inteligentes, tendrían un impacto diferencial, en la productividad comercial de cada negocio por su contexto competitivo, o por la satisfacción de su equipo, y herramientas comerciales.

Por ejemplo, el desarrollo de un KPI (Key Performance Indicator = indicador clave de desempeño, o indicador de gestión.  Los KPIs, son métricas, que ayudan a identificar el rendimiento de determinada, acción o estrategia), permite al equipo comercial, priorizar la gestión de clientes, en función de factores de probalidad de cierre de la venta, o el valor potencial de la misma.

También es posible sugerir a los ejecutivos de ventas, el número de contactos óptimo por segmento de cliente, para alcanzar la mayor rentabilidad o ventas, simular el impacto de las comunicaciones por canal en la saturación de los clientes, prever la demanda para definir objetivos comerciales más realistas y motivantes, y ofrecer el pricing (fijación de precios) más inteligente, a cada cliente.

Se ha realizado un rcorrorrido, sobre los temas más apasionantes de la Gestión Comercial, que es una Nueva Opción Académica Virtual, de las Unidades Tecnológicas de Santander.

Presentación:

La gestión comercial, es una de las áreas funcionales tradicionales de la administración, que hace referencia a la acción y a la consecuencia de administrar un proceso; además, está estrechamente vinculada con las personas que se dedican a comprar y/o vender, bienes o servicios en un mercado específico, a través de una organización, y que se ajustan a la ejecución de tareas, en el ámbito de ventas y del mercadeo.

De igual forma, la gestión comercial estudia el comportamiento del ambiente externo y de las capacidades de la misma organización, con el fin de lograr los objetivos de ventas, teniendo en cuenta las amenazas y oportunidades que tiene la organización, a fin de identificar, sus fortalezas y debilidades, con la finalidad de tener el control de las actividades comerciales, y de mercadeo.

Para sintetizar, la gestión comercial se fundamenta en las estrategias comerciales y políticas empresariales, como es el de mantener los mercados centrados en la satisfacción de las necesidades, y deseos de los consumidores.

Por lo anterior, las Unidades Tecnológicas de Santander, presenta a la comunidad dicente, el programa Tecnología en Gestión Comercial, en la modalidad virtual.

Título a Otorgar: TECNÓLOGO EN GESTIÓN COMERCIAL
Duración: 6 semestres.
Número de créditos:94

CONTACTO
mercadeo@correo.uts.edu.co

Perfil Profesional

El Tecnólogo en Gestión Comercial, modalidad virtual, será un profesional con principios éticos, humanos, y actitud emprendedora, con capacidad para estructurar, diseñar e innovar bienes y servicios, que fortalezcan a las organizaciones, haciéndolas más competitivas en los mercados locales, regionales, y nacionales, a fin de contribuir en la consolidación de la economía del país.

Dentro de las funciones, que pueda cumplir se encuentran:

•    Determinar, los perfiles de los consumidores, como factores claves de éxito de las pequeñas, medianas y grandes empresas, al desarrollar en forma detallada, los diferentes procesos comerciales.
•    Formular planes de mercadeo, como herramienta para la planeación y competitividad de las organizaciones, que generen efectividad en los recursos financieros, tecnológicos y de talento humano, para optimizar los procesos de producción o de prestación de servicios.
•    Formular planes de negocio, como herramienta para la planeación y emprendimiento de acciones comerciales, teniendo en cuenta los procesos de innovación y desarrollo, de nuevos productos.
•    Aplicar técnicas de ventas, exhibición y promoción, como herramienta para la captación y fidelización de clientes reales y potenciales.
•    Crear empresa, con el fin de mejorar la calidad de vida y participar en la generación de empleo, con responsabilidad social.
•    Además, el graduado como tecnólogo en gestión comercial, tendrá las competencias requeridas, para continuar su formación profesional, en el nivel universitario, con el programa de mercadeo.


CAMPOS DE ACCIÓN:

•    Coordinador en el Área de Mercadeo
•    Coordinador en el Área Comercial.
•    Coordinador en el Área de Ventas.
•     Coordinador en el proceso de Investigación de Mercados.
•    Recolector y procesador de datos de investigaciones, para fines comerciales.
•    Emprendedor.
•    Analista de la gestión comercial.  

Nota: Esta información fue obtenida del Folleto Institucional.

*Economista M.P N° 2556 C.N.P.E
Docente Universitario
Investigador de Colciencias







 
 
Publicacion: Viernes 6 de Septiembre de 2019 
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